Leverandørenes rolle i fremtidens tannhelse
Et antall store leverandører leverer store varestrømmer til bransjen. De har sterke merkevareprofiler, flotte nettbutikker med gjennomarbeidede formuleringer og et bredt utvalg av artikler. Selv fremhever de nærheten til kundene sine. Hvordan gjør de hverdagen enklere for tannhelsepersonell? Og hvilke utfordringer står bransjen overfor? Dental24 har snakket med noen av Skandinavias mest kjente, større leverandører innen dentalbransjen.
Jacobsen Dental AS: I den teknologiske frontlinjen
Thomas Løbben
Alt handler om å gi tannlegene tid til pasientbehandling, forklarer Thomas Løbben, daglig leder i Jacobsen Dental.
– Det viktigste er å kartlegge kundenes behov. Tannlegene ønsker å jobbe med tenner, og da handler det om å spare tid for dem. De skal få gode løsninger og slippe å bekymre seg for økonomien hele tiden.
Jacobsen Dental er en totalleverandør som tilbyr utstyr, service og forbruksmateriell – alt en tannlege trenger i den digitale hverdagen.
– Vi ligger i front med våre produkter. Når det gjelder 3D-printere, er vi alene om å selge CEREC-teknologi i Norge.
– Skannere og CBCT har åpnet en helt ny verden, som gjør flere behandlinger mulig. Her ligger vi foran konkurrentene. Vi har forpliktet oss til å være i teknologisk frontlinje. Jacobsen Dental har fått en anerkjennelse på Nordental tre år på rad for det høye kompetansenivået blant våre medarbeidere, noe vi er svært stolte av.
Jacobsen har en betydelig markedsandel i Norge med et bredt utvalg av produkter. Som en stor leverandør må man kunne tilby alt, forklarer Løbben.
– Tannleger vil kjøpe kjente merkevarer. Det er ikke så rart. Man må ha de kjente merkene. Sortimentet kan være likt mellom leverandørene, men det er måten vi jobber på som skiller oss ut.
Som en leverandør med et stort utvalg kan Jacobsen tilby helhetsløsninger. Et produkt som Løbben er spesielt entusiastisk over, er en digital plattform for lagerstyring. Her utnytter de bredden i sortimentet.
Plattformen holder oversikt over alle varer på klinikken. Den kan gjøre automatiske innkjøp eller varsle når en vare er i ferd med å gå tom. Plattformen gir også intelligente forslag basert på kjøpsmønstre.
– Kundene kan velge fritt fra hele sortimentet. Basert på hva de har kjøpt, kan vi tilby tilsvarende produkter i andre prisklasser. Vi prøver også å være ledende på miljø, og systemet kan foreslå miljøvennlige alternativer.
– Dette fungerer, og det har vi sett gjennom tilbakemeldinger. Mange kunder kommer og spør spesifikt etter løsningen.
Utfordringer
– Både Sverige og Norge har en krevende valutasituasjon. Vi som importører blir påvirket av en volatil valuta. Prisene stiger kraftig, og som kunde er det ikke alltid enkelt å gjøre noe med det.
– En annen utfordring er myndighetenes mange rapporteringskrav, som har økt de siste årene. Det kommer krav etter krav. Vi må vise hvilke leverandører vi bruker og dokumentere dette. Det er inspeksjoner og svært strenge krav.
– Det legges mye ansvar på rapporteringen, uten at noen følger opp hvordan informasjonen faktisk brukes. Når man ser på tidsbruken og ressursene som legges ned i dette arbeidet, føles det ofte som en formalitet uten tydelig nytteverdi.
Brand promise: Totalleverandør til det norske dentalmarkedet.
Ansatte: 41 (kilde: Proffs.no)
Virksom i: Norge
Hovedkontor: Oslo, Norge
Plandent AB: Jo større, jo bedre
Magnus Nilsson
Høy tilgjengelighet, bredt produktsortiment, produktansvar og gode råd til kundene. Slik oppsummerer daglig leder Magnus Nilsson Plandents forretningsidé.
Plandent er til stede i 12 europeiske land og har over 150 000 artikler til salgs.
– Vi er en del av en større sfære. Alt selges ikke i Sverige, men det gir bredde og bedre priser, sier Nilsson.
Plandent bygger bevisst en større kapasitet. For en tid tilbake fusjonerte Plandent i Sverige med tyske KaVo.
– Vi bygger en større organisasjon for å møte fremtidens krav. Ikke bare for å vokse sentralt, men for å kunne skape en sterkere lokal tilstedeværelse.
– I våre ansatte i Sverige har vi over 1000 års erfaring fra dentalbransjen. Og vi deler gjerne kunnskapen med våre kunder.
En grunnleggende prinsipp er å kunne gi support på alt som selges. Plandent tilbyr gjerne premiummerker med den beste totale livssykluskostnaden for klinikken, men til syvende og sist er det kunden som tar valget.
– I alle kategorier vi har, tilbyr vi minst to eller flere merkevalg. Ulike klinikker har ulike preferanser. Med vårt brede tilbud har vi noe som passer for alle.
Til forskjell fra andre leverandører eies Plandent av produsentene og har tette bånd til fabrikkene, forklarer Nilsson.
– Vi fjerner i praksis et mellomledd. Dette gir oss direkte tilgang til fabrikkene når det gjelder utviklings- og tilpasningsspørsmål, slik at vi bedre kan møte kundenes behov.
Utfordringer
– Kravene til oss leverandører vil øke. Det gjelder alt fra MDR, sertifisering, regelverksetterlevelse og ikke minst bærekraft. Vi må leve opp til de økende kravene fra både markedet og myndigheter. Det er blant annet derfor vi gjennomførte fusjonen.
– Digitalisering! Vi er fortsatt bare i starten. Utfordringen her er å kunne pakke digitaliseringen på en god måte og hjelpe klinikkene med å ta dette i bruk på en måte som styrker driften.
Brand promise: En totalleverandør for hele tannhelseteamet.
Antall ansatte: 120 (kilde: Plandent AB nettside)
Virksom i 12 europeiske land (egen opplysning)
Hovedkontor: Bromma, Stockholm (Plandent AB)
Unident AB: Familiefølelse i en stor organisasjon
Carola Sturesson & Johan Ager
Unident er et familieeid selskap som har vokst til å bli en stor profesjonell aktør. Som leverandør tilbyr de alt, er flinke til å finne innovative produkter, og til å veilede kundene sine, oppsummerer Carola Sturesson, Chief Product Officer og Johan Ager, Chief Commercial Officer hos Unident.
– Hvis jeg spør kundene våre, tror jeg at det de setter mest pris på er at vi fortsatt har den familieeide entreprenørskapsfølelsen i måten vi jobber sammen med dem på. Vi er nære kundene, vi forstår dem, og vi kan designe tilbudene etter deres behov. Samtidig har vi fått med oss fordelene med en større organisasjon, sier Sturesson.
Selskapet forstod tidlig at digitaliseringen ville komme for fullt. Innovasjoner som digitale avtrykk og digital røntgen er revolusjonerende, men krever veiledning for å implementeres på best mulig måte, forklarer Ager. Organisasjoner er forskjellige og har ulike behov for støtte og opplæring.
– Hvis vi ikke hadde forstått kundenes behov, hadde det stoppet der. Der tror jeg vi skiller oss ut. Vi vil være et støtte for kundene våre i den teknologiske utviklingen.
Unident er en av de større leverandørene i Sverige. En tydelig tannteknisk virksomhet er noe som skiller dem ut, mener Ager. En annen differensierende faktor er forretningsmodellene rundt produktene.
– I vårt tilfelle velger vi å ha forretningsmodeller med attraktive kombinasjoner. En slags 1+1=3. Man kan få en virkelig god løsning hvis man kjøper sin tannteknikk, forbruksmateriell og kapitalvarer i samme avtale.
Utfordringer
– En av de største utfordringene for leverandørene er de nye regelverkene for medisinsk teknisk utstyr, som blant annet inkluderer økte krav til dokumentasjon, sporbarhet og merking. Dette innebærer høyere kostnader og risiko for produktmangel dersom leverandører ikke overholder regelverket.
– Vi påvirkes også av mangel på tannleger og annet helsepersonell. Da kommer vi tilbake til tjenestene og produktene vi introduserer. Kan vi bidra til at kundene blir mer effektive når vi går i den retningen?
– Digitaliseringen gir mange muligheter, men det finnes også andre aspekter. Det er ikke nok å bare utvikle teknologi. Man må hele tiden ha regelverk som er i takt med utviklingen.
Brand promise: Innovativ digital tannbehandling for en effektiv klinikk
Antall ansatte inkl. datterselskaper i Sverige: 122 (Kilde: Alla Bolag)
Virksomme i Sverige, Norge, Danmark og Finland.
Hovedkontor: Falkenberg
Per Rehnberg kommenterer leverandørmarkedet
Per Rehnberg
– Leverandørmarkedet minner om dagligvarehandelen, med Coop, Kiwi og Spar. Bak leverandørene finnes det noen få aktører, som for eksempel Lifco og Planmeca. På samme måte som dagligvarehandelen har dentalleverandørene egne merkevarer, samt mange OEM-produkter, sier Per Rehnberg.
– Leverandørene sitter ofte i en dobbeltsituasjon. De kan være forhandlere av et produkt, men samtidig har de egne, likeverdige produkter som konkurrerer med produsentenes. Gjett hvilket produkt de ofte gir best pris på?
– Prisen er jo ikke det eneste som er viktig, logistikk, opplæring og trygghet i leveranser veier også tungt. Det er dog interessant at leverandørene historisk sett ofte har hatt høyere marginer sammenlignet med kundene deres, klinikkene, som tar hånd om alle pasientene. Dette kan tyde på manglende konkurranse.
Per Rehnberg er tannlege og styremedlem i Distriktstandvården og Boneprox. Han har blant annet vært tannhelsechef hos Praktikertjenest, konsernsjef for Colosseum (inkludert Smile) i Sverige/Norge/Danmark, samt CEO for SnöClinics i Abu Dhabi.
