Selge klinikken: En god forretning eller en dårlig avtale?

De siste ti årene har mange tannleger solgt klinikkene sine til store kjeder. Dette har vært et stort samtaleemne blant private tannleger.

Ryktene går om kolleger som har gjort strålende handler med millioner i gevinst. Samtidig sirkulerer andre rykter: “Det lønner seg ikke å selge til en kjede”, “Nesten det samme som å jobbe videre”. “Det er samme papirarbeid som før, samme fortjeneste som tidligere, men ingen innflytelse”.

Som ofte i forretninger er det vanskelig å få et entydig svar. Bortsett fra pengene, er det ofte frihetsmangelen som mange tannleger vi har snakket med, understreker:

• Ingen innflytelse over materialinnkjøp – kjeden satser på store anskaffelser.
• Det personlige nettverket blir svekket. De nye eierne bestemmer over henvisninger og andre tjenester.
• Nye åpningstider, noen ganger i helgene. Kanskje på tider man er vant til å ha ferie.

Ambivalensen mellom investorer og tannleger er ikke unik i Norge eller Sverige, påpeker Per Rehnberg, som er forretningsutvikler og tannlege. Rehnberg har jobbet for ulike kjeder, både i Norge, Sverige og internasjonalt.

– Jeg er nesten overrasket over hvor lik situasjonen er over hele verden.

Rehnberg mener at konflikten mellom tannleger og kjedeoperatører delvis skyldes kollegiale aspekter:

– Når kjedene etablerte seg for 10 år siden, møtte de en viss skepsis. Plutselig dukket det opp klinikker med høy profil som markedsførte seg. De brukte de nye sosiale mediene og gjorde mye annet som tannleger ikke hadde gjort før.

– Mange private tannleger – spesielt på mindre steder – likte ikke konkurransen. Den kollegiale miljøet var skeptisk til aggressiv markedsføring, og det ble ikke ansett som seriøst. Dette har endret seg siden den gang. Men det var en faktor som gjorde at mange tannleger ble negative til kjeder.

Når tannleger velger å selge, ønsker de å få mest mulig penger. Og da blir det ofte til at de selger til en kjede.

– Det blir litt motsigende. Først kan man kanskje si til pasienter og andre at kjedene er dårlig, at de bruker mye reklame og ikke tenker på personalet. Men så plutselig selger de til dem og må ofte jobbe videre i noen år. Det kan være vanskelig å forklare til pasienter og andre.

Prisen de får fra en kjede er ofte mye høyere enn hva de ville fått om de solgte til en yngre kollega eller la klinikken ut på markedet.

– Tidligere, når man solgte, fikk man kanskje to – maks tre ganger årsresultatet i kjøpesum. I dag kan en god klinikk få langt mer.

Når tannlegene hevder at: “Det er det samme – fire eller fem ganger årsoverskuddet direkte i hånden, eller vente fem år på pengene” – så er det ikke hele sannheten, påpeker Rehnberg:

– I løpet av de fem årene har du personalansvar. Du må investere i klinikken. Du må holde oversikt over myndigheter og alle nye regler. I det øyeblikket du selger slipper du mange av de tingene.

– Når det fungerer, fungerer kjedeopplegget veldig bra. Spesielt for de som har to – tre år igjen å jobbe, forutsatt at kjeden er bra og at avtalen er god, noe den langt ifra alltid er. Man kan stille spørsmål ved om det lønner seg å selge for en relativt ung tannlege med 20 år igjen å jobbe. Spesielt hvis det er en entreprenørorientert tannlege.

At man får mindre innflytelse og mer begrenset frihet etter salget er uunngåelig, mener Rehnberg. Likevel er kjedene bedre forretningspartnere i dag enn for ti år siden. I starten misforstod kjedene tannlegens rolle delvis. Det oppsto situasjoner der kjeden forsøkte å overføre tannlegen og klinikken direkte til en annen klinikk. I andre tilfeller prøvde man å “kopiere” tannlegen og hva han eller hun stod for til andre klinikker i kjeden.

– Det går jo ikke å kopiere mennesker på den måten. Jeg tror mange innen kjedene så på bransjen som pengemaskiner, med klinikker og kulturer som kan “klones” hvordan som helst. Tannhelseteamets gode rykte og verdi bygde på år med konsekvent arbeid og å ha kjent pasientene over lang tid.

Også for personalet er det både fordeler og ulemper. Det settes ofte pris på å bli en del av en større klinikk med et større team. Man får flere kolleger. Dette medfører ofte – men ikke alltid – mer orden og struktur på arbeidsplassen.

– Min far var tannlege. Han jobbet alene med en assistent som han hadde i 40 år. De fleste av dagens unge ønsker ikke å jobbe på den måten.

Uformelle spesialavtaler mellom personalet og tannlegen forsvinner når kjeden tar over. Det er vanlig at personalet har fått fordeler som ekstra ferieuker eller muligheten til å delta på kurs på luksushoteller.

– Når man kommer til en kjede, forsvinner ofte slike fordeler. En kjede kan ikke ha ulik personalpolitikk på forskjellige steder – det er ikke engang lovlig. I et selskap skal alle ha samme rettigheter.

Per Rehnberg
Per Rehnberg var tidligere forretningsområdesjef ved Praktikertjänst Tandvård. Han har også jobbet som konsernsjef ved Colosseum/Smile og bygget opp klinikkjede i Abu Dhabi som administrerende direktør på Snö Dental Clinics.