Selgerne forteller: Å selge i Norge og Sverige er ikke det samme

Som selger for en ledende komposittprodusent bruker Robert Fitus mye tid på å møte kunder i sitt distrikt, som omfatter både Norge og Sverige. Det er mye som er likt i de to landene, men også flere viktige forskjeller.

Selgere booker regelmessig møter med tannleger og klinikker. Møtet med klinikkens ansatte er selve hjertet i salgsprosessen, der selgeren presenterer produktene og lytter til personalets behov. Å få til møter er lettere i Norge.

– Hvis det er en helt ny klinikk, eller en man aldri har møtt før, er det lettere å booke et møte i Norge enn i Sverige. Jeg kan ikke forklare hvorfor.

Resepsjonistene booker møter

En mulig forklaring er at resepsjonistene i Norge har større myndighet enn sine svenske kollegaer. I Norge ser det ut til at resepsjonistene oftere har mandat til å ta beslutninger.

– Ofte er resepsjonisten i Sverige kun der for å booke pasienttimer. Når en selger kommer, vet de ikke helt hva de skal gjøre, eller de har fått klare instruksjoner for hvordan de skal håndtere selgere.

– På den andre siden finnes det flere klinikker i Sverige der kontakten med selgere og innkjøp av materialer håndteres av sykepleiere, påpeker Fitus.

Innbokede møter garanterer ikke salg

At det er lettere å få til møter i Norge, betyr ikke nødvendigvis at salget er enklere. Tvert imot krever det hardt arbeid for å lykkes.

Det finnes et rykte om norsk forretningskultur: Nordmenn er ofte veldig hyggelige å ha med å gjøre i forretningssammenhenger, men det betyr ikke nødvendigvis at de ønsker å kjøpe. De kan ha vanskeligheter med å ta beslutninger.

– Ja, det stemmer. Jeg har opplevd dette. De smiler og nikker, men er de innstilt på å kjøpe? Jeg har noen ganger lurt på om det skyldes at de ikke forstår svensk, eller om jeg ikke har vært tydelig nok. Man må være direkte og spørre: Vil du ha den? Hvor mange? Hvilken farge?

– I Sverige opplever jeg at tannlegene er mer tydelige mot meg som selger. De sier ”Nei, jeg vil ikke ha det” eller ”Ja, jeg vil kjøpe dette.”

Likt på tross av forskjeller

Det meste innen tannhelse er ganske likt i begge landene. Tannlegene kjøper omtrent de samme produktene, yrkesstrukturen er den samme, og messene i Norge og Sverige ser også ganske like ut med omtrent de samme utstillerne. Den norske messen er litt mindre i omfang, men oppsettet er ellers det samme. De store messene Nordental og Swedental tiltrekker seg omtrent samme andel tannleger.

Norske tannleger er kanskje mer tilbøyelige til å delta på kurs. Å arrangere kurs har blitt viktig for selskaper i dentalbransjen, og interessen er gjerne litt større i Norge.

– Det er lettere å få folk til å delta på kurs i Norge. Det er ofte lettere å fylle kursene der. Jeg har ingen forklaring på det.

Flere private tannleger i Norge

I Norge er en større andel tannleger private. Den offentlige tannhelsetjenesten har litt mindre markedsandel enn svenske Folktandvården. Klinikkene som tilhører den offentlige tannhelsetjenesten har samtidig større frihet til å velge hvilke materialer de vil kjøpe inn.

– I Norge er det generelt lettere å presentere og kjøpe inn nye materialer. Man kan presentere produkter som ikke brukes der fra før. De kan også bestille produkter via meg til depotene. Dette er ikke mulig i Sverige.

Den svenske offentlige marknaden er mer regulert med strenge anbudssystemer, oppsummerer Fitus.

Fitus mener også at tannleger som jobber i de norske kjedene har mer frihet til å velge materialer.

– Alle tannleger på alle kjedene i Norge får, så vidt jeg vet, selv bestemme hvilket materiale de vil ha i behandlingsrommene. Klinikkene har sjelden samme utstyr, selv om det er seks tannleger på en klinikk, kan det være bare en som bruker våre produkter.

Konkurranse om møter

I både Oslo og Stockholm er konkurransen om møtene stor. Selskaper kan ha vanskeligere for å få booket møter. I Nord-Norge og Nord-Sverige er klinikkene mer åpne for selgere.

– I Stockholm finnes det klinikker som er veldig populære å besøke. Det blir sikkert slitsomt for dem med alle selgerne. De i nord får ikke samme oppmerksomhet.

En vesentlig forskjell mellom norske og svenske klinikker er forretningsmodellen. Flertallet av norske tannleger er selvstendig næringsdrivende. I Sverige er tannlegene som regel ansatte profesjonelle.

– Norske tannleger blir ofte overrasket når jeg forteller at i Sverige er man ansatt med fast månedslønn.

– På kjedene i Sverige har man kanskje en lignende struktur, der tannlegene er konsulenter. Noen kjeder har det sånn. Ser man på private klinikker i Sverige, er de vanligvis eid av en person, mens de andre er ansatte. Den store majoriteten av norske tannleger jobber på provisjonsbasis.

Provisjonssystemet gjør at norske tannleger kan tjene svært ulikt.

– Det er vanskeligere for en ny tannlege å etablere seg i Norge. Det ligger i både klinikkens og tannlegens interesse å tiltrekke pasienter.

– Provisjonene gjør at noen tannleger i Norge tjener veldig mye penger. Dette er ofte tannleger som har spesialisert seg på behandlinger som gir høy fortjeneste.